由越南展覽中心（VEFAC）在越南河內巴亭郡講武路148號講武展覽中心舉辦的2015年越南國際工業產品展覽會落下帷幕。今年的這個展會與去年相比，雖然展會時間前后只差一天，但展會參展商家的組成變化卻很大。越南會展中心成員有限責任公司負責中國會展的會展部項目助理馮梅君先生說，“中國參展商效果最明顯，其中有10多家企業第一天開始就找到代理商或者合作伙伴。不過也有客戶在肯定這次活動參展人員多，效果明顯之外，還表示希望下次展會再提高專業性?！?/pre>在與中國日報記者交流過程中，馮梅君先生說，“今年展覽中心的展位面積6200平方米，二個展廳幾乎爆滿，而去年展廳閑置了一半；今年約300家企業參展，而去年只有100家；去年參展的中國企業26家（中國大陸10家，中國臺灣16家），今年展會中，來自中國的企業達到90家。這次展會達到7000人次，大部分都是團體?！?/pre>馮梅君先生告訴記者，隨著兩國關系逐漸增溫，兩國經貿往來日益加強，預計明年中國企業到越南參展的數量還會更多。馮梅君先生預計，明年展會將有500家企業參展，規模在9000多平米。當記者來到展覽中心B廳時，越南華龍激光和數控股份有限公司總經理石代亮先生正指導員工們安裝調試激光和數控打印設備。談到自己在越南的創業發家史，石代亮先生說，“我在越南從事大型激光和數控雕刻打印設備銷售和服務工作已經10多年了，我就是靠參加工業產品展覽會發家的。記得第一年參加工業展，在展會上就得到了訂單，10天之內就賺了一輛小轎車，所以我一直看好展會?！?/pre>
2015年越南國際工業產品展覽會主會場。攝影：中國日報駐河內記者 王健
2015年越南國際工業產品展覽會中國臺灣企業展區。圖片：中國會展項目部助理馮梅君先生提供
越南華龍激光和數控股份有限公司技術人員正在展示廳內演示中國生產的高科技激光焊接機。攝影：中國日報駐河內記者 王健
越南華龍激光和數控股份有限公司總經理石代亮先生告訴記者，參加會展要注意以下幾個方面；第一，選擇參展銷售的機器除了滿足一般客戶需求外，價格比較高且科技含量高的機器更受高端客戶的歡迎；第二，展位要做大，而且要有機器，這樣才能有氣場，有實力，有信譽和親和力，客戶在現場看到機器和只能看到圖片感覺會大不一樣，有的客戶會當場購買參展機器或訂購同類型機器；第三，如果來自中國大陸的參展商能夠聯合起來，帶著自己的各類機器集中在一個展廳，形成機器‘超市’，客戶在這個‘超市’進行比較挑選，只要貨好，展覽效果會更好，現場成交率會更高。
石代亮先生告訴記者，“基于以上的想法，今年，我幫助越南河內講武展館去中國招展?！笔料壬钢约赫刮凰诘恼箯d說，“在這個廳參展的都是我邀請過來的。因為我想把這個館全部做成中國設備館。我要求參展企業帶設備，所有的中國設備匯聚在這里參展，大家共同做一個中國設備超市，如果參展設備賣不掉，可以放在我這里寄賣，我就收一點點寄賣費。”
石代亮先生說，“應該說，我們做的準備工作還是很充分的，食宿費、參展費，我們給中國參展企業算得很低。但由于中國參展的企業出于自身的經費考慮，很多沒有將機器帶過來參展，或只帶來一些宣傳畫和宣傳冊。所以，我覺得這些參展商不會很成功。而且我也料定，我請的這些企業有些明年不會再參展了，因為只帶圖片，不帶機器，只能是曇花一現，展銷效果肯定不會好?！?
石代亮先生告訴記者，“今年回中國招展的時間有點晚，中國各省貿促會的經費已經用完了。如果我們單獨邀請企業，很多企業出不起這個錢?！?
中國的一些企業在講武展館參展。圖片：圖片：中國會展項目部助理馮梅君先生提供
石代亮先生說，“做華龍中國館一直是我的夢想。首先，我可以一夜爆紅越南，客戶做設備首先會找到華龍，超市里面什么都有。第二，其它參展企業可以通過我迅速了解越南市場，并與我分享客戶資源和市場。我做這個事情，是雙贏的。盡管這個館，這次只有兩家我從中國大陸請來的企業帶了機器，顯得展館有點冷清，但我明天要請一些模特過來，烘托氣氛，邀請人來參觀?！?
石代亮先生說，“中國人抱團做事很難。但我仍不想放棄我的夢想。相信明年我早點去和中國貿促會聯系，相信效果會更好些?！?
石代亮先生說，“越南市場很大，前景很大，中國大陸企業，中國臺灣企業都逐漸轉到越南來。隨著同行來越南逐漸增多。我的經營策略也在逐步調整?，F在我不是單純靠賣機器來賺錢，我靠為大型工廠、大型項目的裝修做策劃方案來賺錢。通過為項目公司做方案，我可以向這些項目和公司賣成套設備。買成套設備的好處是，可能成套機器中有的設備的性價比較透明，我們賺錢不多，也可能有的機器價格不透明，我們就多賺一些錢。例如，河內內排機場的裝修是德國的一家公司做的，他們在裝修中需要的大型設備，我們幫他們做方案，提供機器設備。為工程項目公司做方案，也是賣機器，但這樣我們可以賣成套的機器?！?
這臺機器技術含量高，價格也不菲，但利潤都很高。攝影：中國日報駐河內記者 王健
數控雕刻機屬于傳統機器，門檻低，目前競爭大，利潤低。攝影：中國日報駐河內記者 王健
石代亮先生說，“傳統的機器門檻低，做這種機器貿易的人非常多，所以我們一般都做高端的?！笔林钢慌_新型機器說，“這臺機器是中國剛出來的噴繪機，功能比其他機器強大，市場需求也還行。其實越南人有高端客戶，前幾天做了一個項目，越南WW公司，是河內最大的廣告公司，河內TIMES CITY高檔小區的所有的標識、廣告都是這家公司做的。這家公司剛買了我們100多萬元人民幣的設備，在我們這里買了激光光纖切割機，焊接機，光纖打標機。我曾經把這家客戶帶到上海?？蛻艨戳宋覀兊墓S以后很滿意。這家客戶和一般人不一樣，從來不要便宜貨，這個客戶買的意大利的刀頭1000多元人民幣一個，而中國同類刀頭每只只有100元，但他只要意大利的，我就幫他買意大利的，買了5只?！?
談到今年的經營情況，石代亮先生說，“今年整體比去年好得多，基本上到了4月份就把一年的費用掙回來了。今年的旺季來得很早，我們一個月就零售70多臺機器。去年越南5.13暴亂后，一些做服裝公司的中國臺灣客戶的訂單基本停了，盡管去年做展會多，但機器銷售狀況不理想。當然，由于去年我們展會多，雖然有很多客戶看了我們的產品不買，但我們公司產品的名聲信譽提升了，而且今年越南貸款也放開了。今年7月份在越南胡志明市舉辦的廣告展中，華龍的名聲進一步提升， 在那個展館，我們最大，現場參展現場訂貨，現場買?！?
石代亮先生向記者透露，“要想在越南發家，不光要靠展會，還得靠網絡。我們今年在谷歌做頭名推動，效果很好。據我們統計，打電話來尋求業務合作的，很多都是從網絡查到我們公司的。當然做網絡推動的投入非常大，很多人做不了，而且不理解。我們不像小公司那樣靠殺價做生意，我們屬于大公司，我們靠形象賺錢?？蛻粼诰W上看我們是一家綜合性的實力公司，并看到我們專業的視頻演示，包括網上推動平臺以及人員介紹，自然會慕名找到我們來進行合作?！?
石代亮先生說，“我們在河內有公司，在峴港有個加工點，但這個加工點小，邊加工邊賣貨，加工養費用，買機器就是利潤。峴港發展很快，但是商業氛圍沒有胡志明市強，我看好今年兩國貿易的升溫，所以，今年我把去年關掉的在胡志明市的公司又恢復了?！?
石代亮先生指著一臺高檔設備說，“以前買我100多萬設備的越南客戶，一直相信中國的設備好，剛剛訂購了這臺68萬的光纖切割設備。因為去年在胡志明的一個展會上，他的對手在我們公司買了一臺62萬的光纖切割設備，所以他一定要從我手里買一臺更好的設備。當然去年的設備配置低些，今年的配置高了很多，而且質量相對好得多。這個越南客戶說，‘以后在別人那里賣不掉的高端設備都給我留著，我全要’?！?
這臺設備是是中國生產的專業切金屬的設備，可做電梯，爐具，電柜，控制柜、電表箱，以前靠手工需要100個人加工的材料，這臺機器5個小時就可做完。攝影：中國日報駐河內記者 王健
石代亮先生告訴記者，“文化氣場也很重要，特別是企業負責人。很多越南人，盡管會在多家比較，但有些最終還會買我的設備，并不是我會殺價，而是我會講越南語。老板一般不會跟客戶見面的。但只要是我的客戶，不管大小，我都會跟客戶握握手，介紹一下。所以，我們的成功率很高，不來則罷，一來基本都把客戶留下，除非我們的東西真的有問題，客戶放棄了我們。因為我們不可能在每個行業都是佼佼者，也有我們不行的。當我講越南語的時候，客戶會認為我是安定的，長期的，不會做完就走?！笔琳f，同樣，做展會，氣場很重要，家大業大，信任度就大。
